• icon
  • icon
  • icon
  • icon
  • icon

Σκεφτήκατε ποτέ, πως μπορεί να επηρεαστεί ο κάθε σας πελάτης από παράγοντες που μπορεί να φαντάζουν ανούσιοι και ίσως ανάξιοι προσοχής;;; Και όμως, ευτυχώς, υπάρχουν άνθρωποι και ερευνητές που ασχολούνται ακριβώς με αυτό. Με μικρά δηλαδή σημεία - κλειδιά ανθρωπολογικού και ψυχολογικού ενδιαφέροντος, που μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις πωλήσεις.

Οι πελάτες μας – καταναλωτές δεν παύουν να είναι άνθρωποι και σαν τέτοιοι δεν παύουν ποτέ να κρίνουν και να συμπεριφέρονται με βάση ψυχολογικά κίνητρα και παράγοντες. Επιστημονικές μελέτες και ειδικοί του κλάδου, όπως ο διάσημος στο χώρο, Paco Underhill, αφιέρωσαν χρόνο και κόπο για μας δώσουν μερικές χρήσιμες πληροφορίες και συμβουλές πάνω σε αυτό το «ψυχογραφικό» κομμάτι του σύγχρονου καταναλωτή.

Μετά από μελέτη χρόνων που βασίζεται στην, εν αγνοία, παρακολούθηση της συμπεριφοράς των καταναλωτών κατέληξε σε πολλά και χρήσιμα συμπεράσματα, δίνοντας ιδιαίτερη έμφαση και προσοχή στην διακριτική παρακολούθηση μέσα από κάμερες, καθώς οι περισσότεροι τείνουν να αλλάζουν συμπεριφορά όταν νιώθουν ότι παρακολουθούνται.

Σύμφωνα, λοιπόν με την παραπάνω έρευνα και δεδομένου του γεγονότος ότι η κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς τέθηκε στο επίκεντρο του γενικότερου ενδιαφέροντος, καθώς τα ποσοστό του περιθωρίου πωλήσεων για κάθε καταναλωτή φαίνεται να έχει διπλασιαστεί κατά τα τελευταία 25 χρόνια, καταλήξαμε στα παρακάτω συμπεράσματα.

  • Ο μέσος όρος του χρόνου που περνάει, σήμερα, ένας καταναλωτής σε ένα εμπορικό κέντρο είναι λιγότερος από μία ώρα και είναι λιγότερος από ποτέ.
  • Οι καταναλωτές (αγοραστές) «ξοδεύουν» κατά μέσο όρο 11,27 λεπτά σε ένα κατάστημα, ενώ εκείνοι που τελικά δεν αγοράζουν 2,36.
  • Η μετατροπή ενός απλού θεατή σε αγοραστή εξαρτάται άμεσα από το design του καταστήματος και την προβολή του, καθώς το 60% με 70 % των τελικών καταναλωτών συνήθως δεν έχουν προσχεδιάσει τις αγορές τους.

Αυτά από την οπτική και μόνο του καταστήματος. Ωστόσο, οι καταναλωτές βομβαρδίζονται καθημερινά από χιλιάδες διαφημιστικά μηνύματα. Το θέμα, λοιπόν, είναι πως θα τους κάνετε να ανταποκριθούν στο κάλεσμά σας, σε αυτούς τους «χαλεπούς», για την αγορά, καιρούς και να επιλέξουν τελικά τα δικά σας προϊόντα και τις δικές σας υπηρεσίες.

Πως μπορείτε να πείσετε όσους απλά κοιτούν από μακριά το μαγαζί σας να εισέλθουν σε αυτό;

Κοιτάξτε γύρω σας, προς όλες τις κατευθύνσεις! Κάντε ένα περίπατο τριγύρω προσπαθώντας να δείτε όσα περισσότερα μπορείτε, κάθε δυνατό θέαμα, οτιδήποτε μπορεί κανείς να δει υπό γωνία ή/ και από απόσταση. Υπάρχει πάντα διαφορά ανάμεσα σε ένα εμπορικό δρόμο, ένα εμπορικό κέντρο ή απλά σε έναν αστικό δρόμο.

Μία βιτρίνα οφείλει να επικοινωνεί το θέμα της πέρα από όσους στέκονται ακριβώς μπροστά της. Επίσης, μία βιτρίνα πρέπει να προβάλλει ΕΝΑ μήνυμα και όχι 15. Πρέπει να αλλάζει σε τακτά χρονικά διαστήματα, αλλά όχι σε λιγότερο από δύο εβδομάδες, ώστε να επιτρέψει στους υποψήφιους καταναλωτές να επιστρέψουν για να αγοράσουν κάτι που έχουν δει. Σημασία έχει πάντα η βιτρίνα να δίνει μία ευχάριστη «νότα» και ευθεία διάθεση στον θεατή.

Ποιοι είναι οι κανόνες που κάνουν κάποιον καταναλωτή να μπει μέσα στο κατάστημα;

Οφείλετε να χαιρετάτε οποιονδήποτε μπει μέσα στο κατάστημα σας, αρκεί να μην ακολουθεί η κλασική ερώτηση για το αν χρειάζεται βοήθεια, γιατί πολύ απλά έτσι του δίνεται την ευκαιρία να σας πει όχι. Στην είσοδο κάθε καταστήματος θα πρέπει να υπάρχει μία ζώνη «αποσυμπίεσης», όπου ο καταναλωτής βρίσκεται σε σημείο μετάβασης, ώστε να μην είναι υποχρεωμένος να παίρνει κατευθείαν μαζεμένες πολλές πληροφορίες. Στο σημείο που θα αρχίσει πλέον να ρωτάει περισσότερα θα μπορέσετε να «διεισδύσετε» και ως πωλητής.

Επίσης σκοπός δεν είναι να προκαλέσετε συμφόρηση στο μπροστινό μέρος του καταστήματος. Το σημείο αυτό δεν είναι κατάλληλο για πολλές και αναλυτικές συζητήσεις ούτε και το σημείο στο οποίο μπορεί κανείς να δει με άνεση τα εμπορεύματα σας.

Δώστε βάση:

>>> Η πλειοψηφία των ανθρώπων είναι δεξιόχειρες! Αυτό σημαίνει ότι οι περισσότεροι από μας έχουμε συνηθίσει να κατευθυνόμαστε προς τη δεξιά μεριά κατά την είσοδό μας σε ένα κατάστημα ή σε κάποιον χώρο γενικότερα. Με βάση αυτό μπορείτε να ταξινομήσετε με τέτοιο τρόπο τα πράγματα που έχετε στο κατάστημά σας, ώστε να δώσετε έμφαση στην δεξιά μεριά που θα διαμορφώσει και την πρώτη εντύπωση στους επισκέπτες σας. Θα μου πείτε τώρα τι γίνεται με τους αριστερόχειρες, που αποτελούν ένα 10% με 15 % του πληθυσμού. Η απάντηση που δίνουν οι ειδικοί είναι ότι οι το συγκεκριμένο ποσοστό των ανθρώπων είναι αρκετά καλά εκπαιδευμένο για να κινείται και να συμπεριφέρεται σε ένα περιβάλλον που είναι διαμορφωμένο σύμφωνα με τις ανάγκες των «πολλών».

>>> Πολλές γυναίκες νιώθουν «δυσφορία» σε στενούς διαδρόμους, παράγοντας ανασταλτικότατος για την πώληση προϊόντων. Εάν θέλετε, λοιπόν να τις κάνετε να σταματήσουν και να κοιτάξουν τα προϊόντα που τους προβάλλετε, ώστε να σας δώσουν και το δικαίωμα να συζητήσετε πάνω σε αυτά, προσέξτε να τους παρέχετε μεγάλους και φαρδύς διαδρόμους.

Αντιθέτως, ποτέ μη βάλλετε ένα αντρικό προϊόν σε χώρους που θα μπορεί άνετα κάποιος εύσωμος άνθρωπος (άντρας) να μπλοκάρει την κίνηση καθώς θα το παρατηρεί.

>>> Είναι ευρέως γνωστό ότι υπάρχει διαφορά στην καταναλωτική συμπεριφορά μεταξύ ανδρών και γυναικών. Οι γυναίκες συνήθως διακρίνονται για την επιμονή και υπομονή που τις χαρακτηρίζει κατά τη διάρκεια των αγορών τους. Αντιθέτως, οι περισσότεροι άντρες, προτιμούν να μπαίνουν στα μαγαζιά για τη γρήγορη και εύκολη «λεία». Εάν πουλάτε κάτι που προορίζεται για παιδιά, φροντίστε να το πλασάρετε έτσι ώστε να κάνουν το «μπαμπά», να του το αγοράσει, αφού θα του είναι πολύ πιο δύσκολο να του το αρνηθεί απ’ ότι στη «μαμά», που συνήθως μπορεί πιο εύκολα να πει όχι. Για τις γυναίκες που συνήθως αποτελούν και το μεγαλύτερο μέρος του καταναλωτικού κοινού, φροντίστε να δημιουργήσετε την αίσθηση ή και την ψευδαίσθηση ότι κάνουν έξυπνες αγορές, αφού αυτό θα κλιθούν να δικαιολογήσουν στους συζύγους τους κατά την επιστροφή τους στο σπίτι.

!!!! 60% των αντρών που δοκιμάζουν ένα τζην παντελόνι καταλήγουν και στην αγορά του, συγκρινόμενο με το αντίστοιχο 25% των γυναικών.

!!!! 86% των γυναικών κοιτάζουν τις τιμές κατά τη διάρκεια των αγορών τους, σε αντίθεση με το 72% των αντρών.

Δεδομένου του γεγονότος ότι τα καταστήματα συνήθως απευθύνονται στο ένα ή στο άλλο φύλλο, οφείλουν να έχουν στρατηγικά διαμορφωμένους χώρους με θέσεις ώστε να μπορεί ο/η σύζυγος – συνοδός να ξεκουραστεί και να περάσει ευχάριστα την ώρα του. Όσο πιο ευχάριστα μπορεί να περάσει την ώρα του, τόσο πιο πολύ χρόνο θα αφήσει το ενδιαφερόμενο μέρος να κοιτάξει και να ψάξει, παράγοντας απαραίτητος για να καταλήξει κανείς σε μια αγορά. Πολύ συχνά τοποθετούνται καρέκλες για να δώσουν την ευκαιρία στον πελάτη να ξανασκεφτεί τις τελικές του αγορές. Φροντίστε να βάλετε αρκετά ενδιαφέροντα περιοδικά και εφημερίδες για κοινούς που θα χρειαστεί να περιμένουν, και φροντίστε με αυτό τον τρόπο έμμεσα να τους κάνετε να σκεφτούν πιθανά δώρα για εκείνους που τους ενδιαφέρουν, φροντίζοντας βέβαια πάντα να τα διαθέτετε στο κατάστημά σας.

>>> Εάν προϊοντικά απευθύνεστε σε ανθρώπους μεγαλύτερης ηλικίας, που αποτελούν ένα αρκετά μεγάλο κομμάτι του καταναλωτικού πληθυσμού, οφείλετε να φροντίσετε να κάνετε ευκολότερα τα πράγματα για εκείνους, που όσο να’ ναι έχουν ανάγκη από τρόπους διευκόλυνσης. Πρώτα απ’ όλα δώστε έμφαση στον καλό και δυνατό φωτισμό, αφού ως γνωστόν οι περισσότεροι δε βλέπουν καλά. Φροντίστε επίσης, ώστε κανένα από τα προϊόντα σας να μην είναι τοποθετημένο κάτω από το ένα μέτρο, αφού προφανέστατα οι περισσότεροι έχουν πρόβλημα στο να σκύβουν. Εν αντιθέσει με αυτό, τα σημεία αυτά (χαμηλά) είναι ιδιαίτερα χρήσιμα εάν το target group σας αφορά σε παιδιά.

Do’s

  • Το χάσμα των γενεών, εκτός από μία έννοια που χρησιμοποιούσαμε πολύ γράφοντας εκθέσεις ιδεών στο λύκειο, είναι μια πραγματικότητα, και έχει μεγάλη επίδραση στις διαφημιστικές καμπάνιες που στήνετε για το μαγαζί σας. Φροντίστε, λοιπόν να τις προσαρμόζετε κατάλληλα ανάλογα με τις εκάστοτε προσδοκίες και το target group που απευθύνεστε, διαχωρίζοντάς ‘τες ανάλογα με τα διάφορα δημογραφικά στοιχεία που κατηγοριοποιούν το κοινό σας.
  • Οι γυναίκες αποτελούν ένα σημαντικότατο μέρος της καταναλωτικής κοινωνίας. Δώστε, λοιπόν, ιδιαίτερη προσοχή σε αυτές.
  • Οφείλετε να καταλάβετε ότι οι καταναλωτικές συνήθειες και ο τρόπος που ψωνίζει ο κόσμός είναι διαφορετικός απ’ ότι ήταν 10 χρόνια πριν. Συνεπώς αναγνωρίστε και προσέξτε την αξία και την ωφελιμότητα αυτής της αλήθειας.
  • Το κοινό πλέον αποτελείται από πολλές και διάφορες εθνικότητες. Δώστε έμφαση στο γεγονός ότι πολλοί από αυτούς δε γνωρίζουν τόσο καλά ελληνικά, φροντίστε λοιπόν να γίνει σίγουρο ότι επικοινωνείτε σωστά και σε όλους τα μηνύματά σας.
  • Εάν ο καταναλωτής δε περάσει καλά και δε νιώθει ευχάριστα στο μαγαζί σας, δε θα ξαναέρθει! Εάν εσείς οι ίδιοι περνάτε καλά κάνοντας ότι κάνετε και κάνουν το ίδιο και οι υπάλληλοί σας, τότε αυτό σημαίνει ότι μάλλον και οι πελάτες σας θα περνάνε καλά στο μαγαζί σας ξοδεύοντας (πάντα) τα λεφτά τους σε εσάς.
  • Όταν ο υποψήφιος πελάτης σας καταλήξει τελικά σε μια αγορά τότε φροντίστε να του δείξετε και οτιδήποτε άλλο μπορεί να το συνοδεύσει. Προσέξτε να έχετε τοποθετήσει πράγματα που ταιριάζουν αρκετά κοντά, ώστε να τα προσέξει ο καταναλωτής.
  • Ένα καλά οργανωμένο μαγαζί, οφείλει να είναι καλά εξοπλισμένο, πάνω απ’ όλα με προσωπικό. Όσο ικανός και να είστε, δε μπορείτε να τα κάνετε όλα ταυτόχρονα. Τι θα κάνετε εάν την ώρα που πληρώνει ένας πελάτης με την πιστωτική του και του κόβετε την απόδειξη, μπουν μέσα στο μαγαζί σας δύο ή τρεις πελάτες; Θα είστε στην ταμειακή ή θα εξυπηρετείτε τον κόσμο;
  • Οτιδήποτε έχετε μέσα στο μαγαζί σας πρέπει να διατίθεται προς πώληση. Εάν πουλάτε βιβλία και τα προβάλλετε σε μια όμορφη βιβλιοθήκη καλό θα ήταν να την πουλήσετε κι αυτή εάν σας ζητηθεί.
  • Εάν κάποιος πελάτης που εξυπηρετείτε δεν καταλήξει τελικά σε αγορά, δε σημαίνει ότι χάσατε «τσάμπα» την ώρα σας. Εσείς οφείλετε πάντα να δίνετε τον καλύτερό σας εαυτό και να τον κάνετε να νιώθει όσο πιο άνετα μπορεί. Έχοντας σχηματίσει μια καλή άποψη για εσάς και το κατάστημά σας θα είστε πάντα στην πρώτη γραμμή προτεραιότητας για τις μελλοντικές τους αγορές.

Οι πωλήσεις είναι μια έννοια τόσο σημαντική για ένα κατάστημα, όσο και πολυσύνθετη. Δώστε έμφαση και προσοχή σε κάθε τι που αποτελεί το πρόσωπο του καταστήματός σας. Θα είναι και το σημείο - κλειδί της επιτυχίας σας.

Overall Rating (0)

0 out of 5 stars

Leave your comments

Post comment as a guest

0 / 300 Character restriction
Your text should be in between 10-300 characters
Your comments are subjected to administrator's moderation.
Comments | Add yours
  • No comments found